Le bonus de croissance : récompenser la progression d’un fournisseur

Le bonus de croissance est un barème complémentaire au BFA qui récompense la progression du chiffre d’affaires d’une année sur l’autre. Son palier se détermine sur la variation par rapport à l’année précédente, en euros ou en pourcentage ; en taux global, le taux atteint s’applique ensuite au chiffre d’affaires total de l’année. Bien construit, il oriente la relation vers le développement ; mal défini, il devient la première source de litige de fin d’année.

Qu’est-ce qu’un bonus de croissance ?

Le barème de base du BFA récompense un niveau de chiffre d’affaires. Le bonus de croissance récompense un mouvement : le fournisseur reverse un pourcentage supplémentaire si le chiffre d’affaires réalisé avec le distributeur progresse suffisamment par rapport à l’année précédente. Il s’ajoute au barème de base et aux éventuels barèmes par famille ; il ne les remplace pas.

Un fournisseur dont le volume stagne peut ainsi atteindre un palier élevé du barème de base sans toucher de bonus de croissance, et un petit fournisseur en forte progression peut toucher un bonus de croissance tout en restant dans un palier bas du barème de base.

Sur quoi se calcule le bonus de croissance ?

Deux grandeurs interviennent, et il faut les distinguer :

• La variation, qui détermine le palier atteint : en montant, CA de N moins CA de N-1 ; en pourcentage, cette différence divisée par le CA de N-1.
• L’assiette, sur laquelle s’applique le taux : en taux global, c’est le chiffre d’affaires total de l’année N ; en taux marginal, ce sont les tranches de la variation elle-même.

Exemple chiffré

Prenons un bonus de croissance défini sur la variation en euros :

L’écart entre les deux modes est encore plus marqué que pour le barème de base : en marginal, le bonus ne porte que sur la progression, et non sur tout le chiffre d’affaires. Ce bonus s’ajoute au BFA de base : dans notre exemple complet de calcul du BFA, il porte le total à 38 250 €.

Paliers en montant ou en pourcentage ?

Les paliers peuvent être exprimés en euros de progression ou en pourcentage de progression. Avec un barème en pourcentage, par exemple 0 % sous +10 %, 0,5 % de +10 % à +20 % et 1 % au-delà, la même progression de +25 % atteint le palier à 1 % : 1 250 000 € × 1 % = 12 500 €.

Petit ou grand fournisseur : le même barème ne dit pas la même chose

Comparons deux fournisseurs avec les deux barèmes de croissance de cet article, en taux global : en montant (0,5 % de +100 000 € à +300 000 €, 1 % au-delà) et en pourcentage (0,5 % de +10 % à +20 %, 1 % au-delà).

Le petit fournisseur progresse fortement en pourcentage mais pas en montant : il ne touche rien avec le barème en euros, et le taux maximal avec le barème en pourcentage. Le grand fournisseur obtient le même montant avec les deux barèmes. Aucun n’est meilleur dans l’absolu : le barème en montant récompense les volumes gagnés, le barème en pourcentage récompense la dynamique, quelle que soit la taille. Choisissez selon ce que vous voulez encourager.

Combiner bonus de croissance et barème de base

Le bonus de croissance ne se lit jamais seul. Avec le barème de base de notre exemple (2 % entre 1 et 2 M€), deux fournisseurs à 1 250 000 € de chiffre d’affaires touchent le même BFA de base, 25 000 €. Si l’un était déjà à 1 250 000 € l’année précédente et l’autre à 1 000 000 €, seul le second touche 6 250 € de bonus de croissance : 31 250 € au total contre 25 000 €.

C’est l’effet recherché : à niveau égal, la progression est récompensée. Mais l’addition des deux barèmes peut aussi créer un double effet de seuil, quand la progression franchit une borne de croissance au moment où le total franchit une borne du barème de base. Simulez les combinaisons avant de signer.

Suivre la croissance en cours d’année

En cours d’année, comparez le cumul validé de N au cumul de N-1 à la même date. Si le fournisseur est à 610 000 € fin juin contre 488 000 € un an plus tôt, il progresse de 122 000 €, soit +25 %. Avec un atterrissage de 1 250 000 €, il terminerait à +250 000 €, dans le palier à 0,5 % : 6 250 € de bonus.

La distance au palier de croissance suivant est alors de 50 000 € : à 1 300 000 € de chiffre d’affaires, la progression atteindrait +300 000 € et le taux 1 %, soit 13 000 € de bonus, tandis que le barème de base resterait à 2 % (26 000 €). Ces 50 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire rapporteraient 7 750 € de BFA au total, dont 6 750 € au titre de la croissance : c’est le type d’information qui oriente les achats du dernier trimestre.

Les pièges à éviter

• Un chiffre de N-1 manquant. Sans CA validé de l’année précédente, le bonus n’est pas calculable. Le compter comme zéro transformerait tout le chiffre d’affaires en progression.
• Un périmètre qui change. Une acquisition, un nouveau magasin, des produits déréférencés ou ajoutés modifient la progression sans effort commercial. Précisez dans l’accord le périmètre de comparaison.
• Des périodes différentes. En cours d’année, comparez des cumuls arrêtés au même mois pour N et N-1, même si le découpage des périodes a changé.
• L’effet de seuil. En taux global, franchir +100 000 € fait passer le bonus de 0 € à environ 0,5 % de tout le chiffre d’affaires : la précision des déclarations autour de ce seuil est essentielle.
• La baisse. Une tranche « baisse » à 0 % rend la règle explicite : pas de bonus, mais pas de malus non plus sur le barème de base.

Quand proposer un bonus de croissance ?

• Pour accompagner la montée en puissance d’un nouveau fournisseur.
• Pour soutenir l’extension d’une gamme ou un référencement élargi.
• Pour développer une catégorie stratégique, en le combinant à un barème par famille.
• Moins pour une relation mature et stable, où un barème de base bien calibré suffit (voir concevoir le barème N+1).

Le bonus de croissance dans Palier

Dans Palier, le bonus de croissance est un barème optionnel de l’accord. Ses paliers portent sur la variation en euros ou en pourcentage, avec une tranche de baisse explicite ; le mode global ou marginal se règle à part, le marginal étant réservé aux paliers en montant. Le chiffre de N-1 vient de la dernière période validée de l’année précédente ou d’un historique importé ; s’il manque, le bonus est signalé comme non calculable au lieu d’être calculé sur zéro. Voir les fonctionnalités.

À retenir